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经销商选择代理商品的误区

发布时间:2013-04-04 09:07:29

同时起步的经销商,起点基本一样,可是三五年之后,再看他们各自的发展,情况却大不一样,有的成了当地赫赫有名的品牌经销商,有的却依然没有多大发展。为什么呢?除了经销商老板各自的运营能力之外,关键之处在于经销商在选择代理商品时存在着误区,没有选择到合适的代理商品,这严重制约了代理商的发展速度、发展规模、发展动力。

经销商选择代理商品都有哪些误区呢?

排斥厂家招商

不少区域经销商稍微做出一点成绩,或者代理一个略有知名度的品牌,就有点找不着北,洋洋自得,有点功成名就的自我陶醉,对于找上门来寻求合作代理的厂家爱理不理,有的甚至轰出家门,仿佛厂家有求于他,于是白白丧失了很好的选择机会。经销商要明白,地球不是离了谁就不转了,厂家选择经销商不一定就是针对你,你只是厂家选择的对象之一,即使你不合作,如果厂家有高品质的商品,仍然可以找到其他的代理商,这时其他的代理商有可能成为你发展路途中的强劲对手。曾经有经销商告诉我:“真后悔当初没选择XX商品,你看现在人家销售得多好!”,言谈中流露出对其他代理商的嫉妒和羡慕,只可惜这个世界上是没有后悔药的。厂家招商和经销商选择代理,只是彼此给予对方一个很好的选择机会,而不是谁有求于谁,恰恰是利用彼此的优势资源构建营销平台,从而实现双方利益的最大化,不管厂家和经销商的大与小,在这方面是彼此平等的。明智的经销商应该敞开心扉拥抱整个世界,虚心和厂家接洽,用心分析市场,看看能否有合作空间,如果有合作空间,当果断决定代理。如果不能合作,也给厂家一个负责任的说法,礼貌地拒绝厂家。经销商“闭关锁国”,盲目排斥厂家,只能使自己越来越远离市场,成为市场上自高自大的孤家寡人,长此以往,将逐渐走向衰亡。

自己画地为牢

不少经销商把自己定位为食品经销商、洗化经销商、调味经销商等,从此拒绝行业之外的商品代理。如果一个经销商在起步阶段,把自己作为专业代理商定位还是正确的,如此可以集中精力把一项代理商品做得又精又专又好,也可以取得很好的效益。可是发展到一定程度,尤其是某类产品已经做到市场成熟,达到一定饱和状态的情况下,再固守自己原先的定位那就过时了。可以分析一下,如果做饮料的,做到一定程度,渠道深耕之后,销量再也难以上升,能够保持不下降就不错了。在这个时候,又有不少经销商选择代理同行业的其他品牌饮料,可是做来做去,新代理饮料销量有所上升,可是原先成熟品牌的饮料却有所下降,可谓此消彼长。只是此消彼长也就罢了,关键是销售成本反而上升了,这是得不偿失啊!其实道理很浅显,在一定时期、一定区域市场里,某一类商品的销售总量相对稳定,新代理一种同行业新品,只是进行了一次市场销售量地重新分配,不会有整体销售量的上升,也就不可能有利润的提升,没有了利润的支撑,经销商何以发展?所以,对广大经销商来说,在一定程度上,代理一种同行业的商品和几种同行业的商品,销售额差距不大,对利润提升没有多大帮助。经销商发展到一定程度,就应该适时调整发展战略,由单一专业经销商向综合经销商发展,代理洗化的可以代理食品,代理食品的可以代理洗化等等……各行业在渠道上兼容共享,真正发挥渠道优势,实现利益的最大化,提升盈利能力和利润水平。所以说经销商发展到一定程度,完全没有必要把自己局限在某个行业里,这是典型的画地为牢、固步自封。经销商要记住:不是我是代理什么行业的,而是在不违法的情况下,只要赚钱,什么行业都可以代理!

厂家不是名牌

“你们提供的商品不是名牌,市场很难做啊!”,这是经销商对厂家招商人员说得最多的一句话。乍一看,这句话也没毛病,可是仔细分析一下,就会发现这句话很矛盾,如果厂家提供的商品是名牌,那一般是厂家在此地已有经销商了,正因为有经销商在做市场了,所以才在本地市场成为名牌的,那还用得着再招经销商?凡是招经销商的厂家(更换经销商的厂家除外),无论在外地是多么牛X的名牌,在新开辟市场都不是名牌。如果经销商只本着名牌商品谈代理,那是缘木求鱼,根本是自己的假设而已,除非某名牌在本地更换经销商,当然这种机会不很多,即使得到这种机会,市场上依然存在原来经销商的许多历史遗留问题,操作起来也不容易。经销商应该清晰的知道,名牌是厂家和经销商共同做出来的,不是任何一方就能单独打造名牌的,在未成为新开辟区域名牌之前,厂家能提供给经销商的是优质的商品、品牌操作策略、营销推广方案等,而经销商最终判定是否合作,也是以这些作为参考依据的。所以经销商在代理商品时,要学会思考和分析,看看厂家商品有没有市场、利润多高、有没有品质保障、有没有营销支持等,而不是一个劲地追求名牌。

一味要求支持

有些经销商习惯于狮子大开口,对厂家什么都敢要,要促销支持,要广告宣传,要业务员帮助铺货,又要厂家提供车辆支持,有的经销商在自己的车体上做了广告,还向厂家索要广告费……等等名目繁多。经销商应该想清楚,扪心自问一下,做个换位思考,换个角度考虑问题,想想假设你是厂家,面对贪得无厌的经销商,你又该作何感想?经销商和厂家都是做营销,应该以同理心对待彼此,不要超越某些公认的底线,如果厂家对经销商有求必应的话,那么厂家得需要付出多大的代价啊,如果把这块付出用在建立开设直营分公司上,是不是能够更好的驾驭市场,那还用得着经销商干什么?厂家之所以通过经销商,只不过为了各取所长、避其所短,厂家利用经销商在当地的渠道资源和优势,经销商利用厂家营销资源和营销支撑,实现1+1大于2的效果,真正实现共赢共荣。所以聪明的经销商不要一味的向厂家提要求,尤其那些不合理的要求,而是仔细看一下自己能够做什么,做的怎么样,对自己有恰当的定位,如果不顾实际,乱提要求,只能丧失很多良好的合作机会。

对于广大经销商来说,选择合适的代理商品远远大于自己的努力,而跳出选择代理商品的误区,是其摆脱束缚、选对商品、迈向成功的重要一环。

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